در حال بارگیری...
پرسونا 2
۱۶ بهمن

اهمیت پرسونای مخاطب در مارکتینگ

برای یک بازاریابی موفق لازم است که شناخت کاملی از مشتریان بالقوه بدست آوریم، این شناخت باید به اندازه کافی دقیق باشد تا بتوانیم به بهترین شکل انتظارات مشتریانمان را برآورده کنیم. پرسونای مشتری با ویژگی های خاص خود به مارکترها اجازه میدهد که از انتظارات و نیازهای واقعی مشتریانشان باخبر شوند و آنها را برآورده کنند، به همین دلیل است که شرکت ها و بازاریابان تمایل دارند پرسونای مخاطبان خود را بشناسند. متاسفانه برخی اهمیت این بخش را نمیدانند و از این طریق خود را از مزایای آن محروم میکنند. پس در این مقاله با یاراپلاس همراه باشید تا بتوانید با پرسونای مخاطب خود بهتر آشنا شوید.

پرسونای مخاطب (Buyer persona) چیست؟

پرسونا تصویری است که در ذهنمان تصور میکنیم و به مخاطبان هدفمان اختصاص میدهیم. در واقع تصویری خیالی است که ما به یک مشتری ایده آل میدهیم. این شخص خیالی مجموعه ویژگی هایی است که مشخصات مخاطبان هدفمان را مشخص میکند. با توجه به این مشخصات تیم ها میتوانند یک استراتژی، موقعیت، تبلیغ یا توزیع موفق تری را متناسب با پرسونای مخاطب خود بکار بگیرند.

زمانی که شما فعالیتی را شروع میکنید ایجاد پرسونای مخاطب عملی ضروری است؛ در این صورت شما میتوانید مشخصات مخاطبانتان را بفهمید و متوجه شوید که احتمالا به چه محصولاتی علاقه دارند و به این نحو تعداد مخاطبانتان را بهبود ببخشید. درست است که این یک تصویر خیالی است اما امکان پیش بینی اقدامات در آینده را فراهم میکند. در واقع ایجاد پرسونای مخاطب هنری برای متقاعد کردن مخاطبان هدفتان است. زمانی که اهداف خود را برای افرادی با ویژگی های خاص تعریف میکنید، میتوانید به انتظارات این افراد نزدیک تر شوید و احتمال شکستتان کمتر میشود و اگر با شکست روبرو شدید میتوانید دوباره استراتژی بازاریابی خود را نزدیک تر به مخاطبان هدفتان تعریف کنید.

این مقاله هم جالبه!
کلاس های دیجیتال مارکتینگ به صورت حضوری

پس به طور کلی این امکان را به شما میدهد که تعیین کنید به چه مخاطبانی قرار است پاسخگو باشید و چه افرادی به خدمات و محصولات شما نیاز دارند. شناسایی پرسونای مخاطب یکی از فنون بازاریابی است که نباید از آن غافل شوید.

هدف از مشخص کردن پرسونای مخاطب چیست؟

برای هر پرسونا هدف این است که موفق شوید خودتان را در جای آن شخص قرار دهید و بتوانید تصورات ذهنی اش، روش فکر کردنش و آرزوهایش را درک کنید و مهم تر از همه مشکلاتش را بفهمید و راهی برای پاسخگویی به مشکلاتش پیدا کنید. تصویری که شما از آن شخص در ذهنتان دارید برای پاسخگویی به نیازش و در نهایت ارائه محصولات و خدماتتان به آن شخص کافی است. این تعریف یک پروسه ی نسبتا ساده اما دقیق است که در آن شما باید به تمامی سوالات پاسخ دهید تا بتوانید پرسونای مخاطبان هدفتان را بهتر تصور کنید: اینکه او چه کسی است؟ رفتارش در اینترنت چگونه است؟ مشکلاتش چیست؟ و چگونه میخواهد این مشکلات را حل کند؟

چگونه پرسونای مخاطب را بسازیم؟

برای ایجاد پرسونا تا جایی که میتوانید به اطلاعات تکیه کنید، برای اجتناب از اشتباه از چندین نفر در تیمتان بخواهید که در جمع آوری اطلاعات و تهیه آن به شما کمک کنند و نتایج را باهم مقایسه کنید تا بتوانید بهترین پرسونا را که به مخاطبان هدفتان نزدیک تر است ایجاد کنید.

در شروع کار نهایتا خود را به سه پرسونای مهم محدود کنید تا بتوانید بخوبی روی آنها تمرکز کنید، اگر میخواهید خدمات و محصولاتتان را به بیشترین تعداد عرضه کنید اقدامات و اهدافتان را دقیق تر اولویت بندی کنید تا راحت تر به آنها برسید. پس از آنکه به هدف خود رسیدید میتوانید به تدریج به پرسوناهای خود بیفزایید.

این مقاله هم جالبه!
آموزش سئو - قسمت اول

۳ گام اساسی برای تهیه پرسونای مخاطب:

گام اول: جمع آوری اطلاعات

کسانی که در حوزه‌ی بازاریابی محتوا فعالیت می‌کنند، با استفاده از پرسونا، تلاش می‌کنند رفتارها و انتخاب‌ها و ترجیحات مخاطب خود را پیش‌بینی کنند تا بتوانند تولید محتوای خود را متناسب با پرسونای مخاطب ارائه کنند. اغلب اوقات پرسونای مخاطب از افراد واقعی ساخته میشود، شما میتوانید پرسونای مخاطبتان را به راحتی از روی رفتار های معمول آنها بسازید. برای این کار لازم است حداکثر حقایق، مشاهدات و اطلاعات را جمع آوری کنید. در اینجا روش هایی برای جمع آوری اطلاعات آورده ایم:

مصاحبه 2
مصاحبه ۱
  • مصاحبه های کیفی
  • پرسشنامه های آنلاین
  • انتشارات: مقالات وب، کتاب ها و  …

گام دوم: مشخص کردن هویت پرسونای مخاطب

این گام برای مشخص کردن هویت پرسونای مخاطبمان است، در این گام باید به سوالاتی درباره هویت و نیازهای پرسونای خیالیمان پاسخ دهیم. سوالاتی از قبیل اینکه:

A ) پرسونا یک خانم است یا آقا؟

B) شغلش چیست؟

C) محدوده سنی اش چقدراست؟

برای پاسخگویی به این سه مورد میتوانید از ابزای های CRM خود استفاده کنید. اگر این ابزارها را در اختیار ندارید میتوانید از نمایندگان فروشتان بپرسید( آنها معمولا بهترین مشتریان را میشناسند)، در غیر این صورت میتوانید از  Google Analytics استفاده کنید تا بتوانید جنسیت، سن بازدید کنندگان و صفحاتی که در سایتتان برایشان جذاب تر است را بفهمید.

D) کجا زندگی میکند؟ (مرکز شهر، حومه شهر …)

E) علایق و سرگرمی هایش چیست؟ (تئاتر، فوتبال، گردش …)

F)متد زندگیشان چیست؟ ( آیا بیشتر تایم روز را کار میکنند یا به استراحت اختصاص میدهند)

این مقاله هم جالبه!
شرح خدمات آژانس دیجیتال مارکتینگ

G) ارتباطشان با تکنولوژی در چه حد است؟

H) وضعیت تاهلشان به چه صورت است؟ (مجردند یا متاهل/ فرزند دارند یا خیر )

برای این موارد اگر CRMتان این اطلاعات را در اختیاراتان نمیگذارد و یا شما هیچ نظری ندارید، یک نظر سنجی میتواند به شما در پاسخ به این سوالات کمک کند.

I) در مورد خدمات و محصولات شما چه فکری میکند؟

J) نقاطی که میتواند مانع خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما شود چیست؟

نمونه پرسونا 2
نمونه پرسونا ۱

***البته برخی سوالات بالا ممکن است برای فعالیت شما ضروری نباشد، این سوالات را باید شما با توجه به نوع فعالیت خود تنظیم کنید(مثلا میتوانید به سوالات خود اینکه چه ماشینی را برای رانندگی ترجیح میدهند؟ یا کدام روزنامه را میخوانند؟…اضافه کنید) این سوالات کاملا به نوع فعالیت شما بستگی دارد.

گام سوم: مدل پرسونای خود را در ذهنتان بسازید

گام قبلی به شما این امکان را میدهد که به پرسونای ذهنتان حیات ببخشید، زمانی که شما تمام این اطلاعات را در دست دارید میتوانید یک چهره و یک اسم برایش در نظر بگیرید. همچنین میتوانید تمام اطلاعاتی را که در مرحله قبل جمع آوری کرده بودید در یک شخصیت کامل طبقه بندی کنید.

پس گام سوم ایجاد یک مدل از پرسونای خیالیتان است. مدلی که بین اعضای تیمتان (تیم های بازایابی ، نوآوری ، ارتباط با مشتری و …) به اشتراک گذاشته میشود و آنها برای ارائه خدمات و محصولات باید این مدل را مد نظر داشته باشند.

تا اینجا فهمیدید پرسونا چیست؟ و چگونه آن را تهیه کنید؟ اما آیا اطلاعاتی درباره پرسونای ی منفی دارید؟

این مقاله هم جالبه!
روش های تولید محتوای خوب |با یاراپلاس همراه باشید

پرسونای منفی (Negative persona) چیست؟

پرسونا منفی 2
پرسونا ی منفی

در حالیکه پرسونا نماد مشتری ایده آل شماست، پرسونای منفی یا افراد حذفی (Excusionary) نماد کسانیست که شما به عنوان مشتری نمیخواهید (مشتری ایده آل نیستند ). این پرسونا ناخواسته خارج از هدف شماست.

روش های مختلفی وجود دارد که نشان میدهد یک شخص پرسونای منفی است:

  • بودجه ای که مربوط به خدمات و محصولات شماست در اختیار ندارد.
  • دانش آموزان و دانشجویانی که فقط علاقه‌مند به محتوای شما هستند اما برای انجام تحقیقاتشان سراغ محصولات شما می آیند.
  • پرسونای یک مشتری بالقوه (Perospective customer) که درآمد متوسط او پایین است و بعید است دوباره برای خرید به شما مراجعه کند و خرید او به همان دفعه اول محدود میشود.
  • خارج از محدوده جغرافیایی است که خدمات و محصولات خود را ارائه میدهید.

چگونه با پرسونای منفی رفتار کنیم؟

اینکه چگونه با پرسونای منفیتان رفتار کنید به فعالیت و دیدگاهتان بستگی دارد. میتوانید این پرسونا را کنار بگذارید ولی در عین حال روش هایی هستند که میتوانید از آن استفاده کنید. بطور مثال :

در میان پرسوناهای منفی میتوانید افرادی را پیدا کنید که مشتری نیستند اما بسیار متعهد هستند. غالبا در شبکه های اجتماعی حضور دارند و به محصولات و خدماتی که ارائه میدهید علاقه دارند. آنها بطور بالقوه میتوانند نمایندگان برند تجاری شما در شبکه های اجتماعی باشند حتی اگر هرگز از شما خرید نکنند. مهم این است که رابطه ی خود را با این افراد حفظ کنید (ممکن است آنها بتوانند محتوای شما را به اشتراک بگذارند یا به دوستانشان توصیه کنند …)

این مقاله هم جالبه!
آژانس دیجیتال مارکتینگ
5/5 ( 3 نظر )

دیدگاه خود را بنویسید