در حال بارگیری...
۱۸ مهر

استراتژی و فنون مذاکره قسمت اول

باسلام خدمت همراهان گرامی یار اپلاس

اخرین ویرایش ۱۸مهر۱۳۹۷

استراتژی و فنون مذاکره
امروزه به دلیل گسترش بازار کار و کثرت رقابت پرسش هایی به صورت : ۱- قیمت چقدر است ؟ ۲-رقیبتان این مصول را با قیمت ارزان تری ارائه میدهد ؟ ۳-شما محصولات گران عرضه می کنید. این جملات نشان دهنده اهمیت استراتژی و فنون مذاکره است . اگر شما بتوانید مشتریانی که این گونه جملات را بیان می کنند در مذاکره در خصوص خرید قانع کنید این مشتریان به زودی به مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند شد.

 

استراتژی و فنون مذاکره

استراتژی و فنون مذاکره

۱-تعجب و حیرت زدگی

یکی از رایج ترین تکنیک هایی که در مذاکرات می توان از آن استفاده کرد تعجب و حیرت زدگی است.
حیرت زدگی یک واکنش بسیار معقول به مشتریانی است که قیمت می دهند و جملات فوق را ذکر می کنند.

نتیجه ای که از این واکنش دریافت می کند این است که مشتری از پیشنهادی که داده ناامید و ناراحت می شود .
هدف این است که مشتری متوجه بشود که پیشنهاد معقولانه ای ذکر نکرده است.
در زیر توجه شما را به مثالی جلب می نماییم و نتیجه را بازگو می کنیم :
یک مشتری به مغازه ی کفش فروشی مراجعه می کند و قیمتی را پیشنهاد می دهد.
فروشنده با استفاده از استراتژی حیرت زدگی می پرسد ببخشید چقدر؟ حیرت فروشنده باید به گونه ای به نظر برسد که خریدار تصور کند بسیار به خود جرات داده که چنین پیشنهادی را مطرح کرده است.

تعجب و حیرت زدگی
اگر فروشنده با مشتری به گونه ای رفتار کند که قیمت مشتری را بپذیرد و به اصطلاح با او راه بیاید ممکن است ریسک هایی نظیر : رجوع افراد بیشتر برای دریافت تخفیف – ناراحتی دیگر اصناف در خصوص بازارشکنی – انتقاد هایی نظیر کم فروشی – بی کیفیتی اجناس به دلیل ارزان بودن و … را به پذیرد. اگر فروشنده با واکنش حیرت زدگی در این موضوع وارد شود : ممکن است دو حالت برای خریدار یا مشتری رخ بدهد : ۱-احساس عدم ارائه پیشنهاد معقولانه می کند و قیمت مناسب تری می دهد. ۲-از خرید محصول صرف نظر می کند.

۲-در بازار کسب و کار مردم معمولا خیلی بیشتر از آنچه متوقع هستند درخواست می کنند.

همیشه به یاد داشته باشید که واکنشی که شما باید نشان دهید این است که در مقابل وسوسه کاهش قیمت و افکاری نظیر پریدن مشتری و دادن تخفیف مقاومت کنید.
به مثال زیر توجه کنید :
مشتری به مغازه لباس فروشی مراجعه می کند و از فروشنده درخواست تخفیف به اندازه نصف قیمت می کند. فروشنده می پذیرد و خریدار از اینکه می بیند درخواست وی ورد قبول واقع شده است متعجب می شود .

۳-شخصی که دانش بیشتری در این زمینه دارد پیروز می شود.

شما به عنوان یک فروشنده باید دانش کافی نسبت به نوع محصول و کیفیت و جنس و دوام محصول داشته باشید .

به علاوه بهتر است شما نسبت به موقعیت مشتری هم اطلاع کافی داشته باشید.این تکنیک خصوصا برای نمایندگان فروش یک امتیاز تلقی می شود.
اگر در بحث فروش شما قبلا با طرف مقابل یک همکاری قبلی داشته اید می توانید برای جلسه ی بعدی راه حل و شیوه آن را به صورت کامل بدست آورید .

و سعی کنید پرسش هایی مطرح کنید که هدف از خرید محصول توسط مشتری – نیاز یا خواسته مشتری را بتوانید به خوبی متوجه شوید و سپس با توجه به هدف مشتری برای او مناسب ترین خدمات را ارئه دهید.

گاهی خود مشتری از خواسته خویش اطلاع ندارد و محصولی را اشتباه خریداری می کند و برای شما مواردی از قبیل تعویض و یا پس گرفتن و ریسک مواردی نیز مانند خرابی محصول و … را به همراه بیاورید.

دانش بیشتر
لذا قبل از فروش محصول به مشتریان و پیشگیری از برخی موارد فوق سوالاتی از قبیل موارد زیر را بپرسید : چه چیزی باعث شد که این محصول را خریداری کنید؟ آیا از محصولات مشابه استفاده کرده اید؟ چه مقدار میخواهید هزینه کنید ؟ و نهایتا تا جایی که میتوانید از رقیب هایتان اطلاع کسب کنید خیلی متشکرم که در این بخش از مقالات کسب و کار همراه ما بودید . در مقاله بعدی چند نکته و چند فنون دیگر در خصوص مذاکره را منتشر خواهیم کرد. چنانچه دیدگاه ْ پیشنهاد انتقاد و یا سوالی در این زمینه دارید می توانید از طریق راه های ارتباطی ما ذکر کنید.

سید حسین موسوی

علاقه زیاد به حوزه بازاریابی اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ باعث شد تا آژانس دیجیتال مارکتینگ یاراپلاس رو راه اندازی کنم. تیم یاراپلاس همواره تلاش میکنه تا برای همه علاقه مندان این حوزه یک منبع آموزشی کامل رو جمع آوری کنه.

دیدگاه خود را بنویسید